1:登門檻效應
登門檻效應又稱得寸進尺效應,是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的借錢要求,為了避免認知上的不協調,或想給他人以前後一致的印象,就有可能接受更大的要求。這種現象,猶如登門坎時要一級台階一級台階地登,這樣能更容易更順利地登上高處。
比如我們要做一個大的生意,一次需要50萬,你問你的朋友借錢,可能別人不會一次性借給你這麼多。你可以先借5萬,在約定的日期準時還款,並附帶一定的利益。
等你第二次借的時候,可以借7萬,還是按時還錢。並附帶一定的利息,那麼後面你借的越多,你離自己的金額也就越近,朋友並沒有失去什麼,反而多了一些利息,以及你傳遞給他的踏實和信任。
清朝的胡雪岩早就明白了這個道理,所以做成了大買賣。
研究者認為,人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的;但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向。
2:讓步效應。
在社會心理學中,人們把一個人提出了一個大要求后再提出一個同類性質的小要求,這一小要求就有可能被人輕易地接受,這一現象被稱之為"讓步效應",使讓步效應產生的技術,稱之為讓步術。這一效應與進門檻效應產生的原理恰好相反。
比如你現在裝修房子,急需3萬元,如果你一次性開口借三萬,可能對方不一定會全部借給你。所以你開口借8萬,對方可能最後借給你3萬。
讓步效應產生的前提是,第一,好印象的催化作用。人總想給別人留下好印象,當有人提出要求的時候,如果達不到,但是為了挽回一部分好的心理,所以便讓步滿足一個小要求。第二:壞印象的改正作用。人都不想給別人留下壞印象,當你拒絕了別人的要求以後,心理會有落差,產生一種失調感。所以會有改正過錯的心理。第三:心理反差的作用。這正如魯迅所說,你要求在牆上開個窗子,大家都反對,如果你提出要扒開屋頂,大家就同意開窗子了。
寫在後面:
借錢這件事,折射著諸多人性的優點和缺點,俗話說的好"借錢看人心,還錢看人品"。一個人圈子的大小,社會關係的良好延伸,往往靠的是出色的個人能力和良好的個人品德。在這個人心浮躁,人情越來越淡薄的時代,願每個人都能珍惜借錢給自己的人。他們原本可以不這樣做。
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